【優秀な住宅営業マンの特徴】優秀な住宅営業マンに担当してもらう方法を解説

と誰もが思うかと思います。

お客様の求めるものはそれぞれ違いますので、答えはいろいろあるかと思いますが、優秀で自分にあった住宅営業に担当してもらえれば、素敵な住まいづくりになる可能性が高まります。

一般的にどんな住宅営業が優秀と言えるのでしょうか。

自分の会社の営業担当であれば、どの人に担当してもらいたいか、という目線で考えてみました。

また、優秀で自分に合った住宅営業に出会える方法についても私なりに解説したいと思います。

あくまで個人的な意見になりますが、少しでも参考になればと思います。 

この記事を読むと以下の内容がわかります。

それでは順番に解説していきます。

一般的に優秀とされる住宅営業マンの特徴

一般的に優秀とされる住宅営業マンの特徴は以下になります。

上記の特徴の中で、個人的には以下の特徴が特に大事かと思います。

それでは順番に見ていきます。

提案力がある

間取りを書くのは営業マンか、設計士かというのは会社によって異なります。

どちらにしても最初にお客様と提案につながる打ち合わせをするのは営業マンが中心なので、営業マンの提案力の高さで素敵な住まいになるかが決まります。

最も優先したい能力かと思います。

提案力の高い営業マンのお客様に話を聞くと、「◯◯さんがこんな提案をしてくれてよかった」と聞くケースが多いです。

例えば

などです。

経験が豊富

経験豊富であれば、知識やノウハウの蓄積があり、先述の提案力も高いはずです。

たくさんの失敗もしてきているはずなので、問題を回避したり解決する能力が高くなります。

例えば、「駐車場のスペースが1台もない敷地の場合貸せない銀行がある」

ということを知らずに進めており、お客様にご迷惑をお掛けしたケースがあります。

こういう経験の蓄積が多いほどお客様に迷惑を掛けてしまう可能性が低くなります。

お客様の要望に対してすべては賛同しない

営業の立場からすると、お客様がやりたいと言ったことに対してすべて「いいですね、やりましょう」と言いたくなります。

せっかくお客様がこだわりたいと言っている部分なので尊重したいと思うからです。

ただ、

「そのカラーの組み合わせは合わないのでは？」とか

「そこに吹き抜けは後から後悔するのでは？」

と思うこともあります。

少し嫌な顔をされることを恐れず、「その場合こんなデメリットがあるので、こんな方法はいかがですか？」と提案したり、深堀りしてくれる営業がよいかと思います。

見積りを安く見せようとしない

かなりやりがちです…。

諸費用を「別途」とか「計画によります」と記載するのはまだいいですが、項目が抜けていたり、窓を少なくしたり、外構費用を最低限にするなどはできる限りしてほしくないです。

あまりに予算に合わない見積もりを提出しても意味がない場合もありますので、その場合ははっきり「最低限の仕様です」や「この項目は後から増えるかもしれません」等の説明がほしいです。

最低限の仕様だったとしても、「会社や構造や保証、営業担当が気に入ったから予算内だし決めた」となればご契約後にトラブルになることもないかと思います。

契約前に仕様や見積りについて細かく説明する

先述の「見積りを安く見せようとしない」と重なりますが、お客様がご契約前に仕様や見積もりについて細かく把握していないケースが多いです。

営業担当は、細かく説明することでお客様も細かくなり、ご契約が遠のいてしまうことをとても心配します。

最低限以下の内容は確認したいです。

契約前に大枠の間取りを確定する

「契約後に間取りは変えられます」と言ってしまうケースは実際よくあります。

間違ってはいないですが、契約後の打ち合わせを進めていく中で、思ったより間取りの制限があったり、少し妥協しないといけない、ということはやはりあります。

多少であればよいですが、致命的な内容であったり、金額が大きく上がってしまう場合、トラブルのもとになります。

プラン確定まではいかなくても、お客様のやりたいことはおおよそ予算内で実現できそう、という目処がつくところまで打ち合わせを進める営業は信頼できるかと思います。

現場によく行く

現場を大切にし、お客様にできるだけ細かく進捗を報告しようと心掛けている営業マンは信頼できます。

職人さんや現場監督と仲がよければよりスムーズに工事が進みますし、職人さんのモチベーションにも影響するかと思います。

また、何か問題があった場合、早期に発見できる場合があります。

基礎の仕様が打ち合わせ内容と違っており、早期に発見できたのでよかったというケースがありました。

建方まで進んでから発覚した場合、取り返しのつかないことになっておりました。

私が担当してもらいたいと思う住宅営業マンの特徴

ここからは、私が担当してほしいと思う、自分の社内の営業マンの特徴について解説します。

私が担当してもらいたいと思う住宅営業マンの特徴は以下になります。

お客様の話や家のこだわりについてよく話してくれる営業マン

事務所で仕事をしていると、打ち合わせ中のお客様の間取りや完成したお住まいの写真を見せ合ったりすることがあります。

自分が担当したお客様の間取りや写真を見せてくれて、自信をもって話してくれる営業マンに担当してもらいたいと思います。

自分が担当したお住まいの写真をまとめたり、実例集を作成している営業マンは大体お客様の満足度が高いです。

そういう担当は家づくりがより好きな人が多いですし、次はこの提案をしようと常に考えているので、担当してもらうと以下のようなメリットがあります。

自身で家を建てていたり、子育てをしている営業マン

あくまで個人的な意見ですが、できれば営業担当自身が家を建てており、子育てもある程度経験している人に担当してもらいたいです。

もちろん独身でも賃貸住まいでも新人営業マンでも素晴らしい営業マンはたくさんいると思います。

また、子供がいない家庭もありますので、絶対条件ではありません。

あくまで確率としてですが、一通りの経験を活かした提案をしてくれる可能性が高まります。

私は中古住宅を購入して、子供が生まれて次のことが強くおすすめできるようになりました。

■犬走りに「防草シート+砂利」

自分が戸建てに住むまでは、防草シートはお客様に選択してもらえばよいかな、と思っておりました。

草取りのストレスと、「防草シート+砂利」にしてからのストレスの無さを実感できたので、心から強くおすすめできるようになりました。

■防犯性能を高める

防犯性能についても、独身の時はピンときませんでした。

結婚して家族ができてからのことですが、自分がいないときに変な人が訪問してきたことがあり、ぞっとしました。

妻と小さい子供がおり、自分の帰りが遅いので、今まであまり優先して考えなかった防犯性能の大切さを実感しました。

アルソックなどはよほど進めませんが、1階の窓ガラスを防犯仕様にしたり、シャッターを採用いただくことを強くおすすめしております。

■ できるだけキッチンから小さいお子様が遊んでいる様子を見れるような配置にする

また、子供が生まれるまではなんとなく「畳コーナーあればいいな」とか「スタディースペースあればいいな」とか思って提案しておりました。

あるとき妻から「キッチンから子供の様子が見にくくて困る」と言われました。

キッチンに立つ時間は長く、子供の様子が見れずに行ったり来たりするストレスが大きいことがよくわかりました。

それからはキッチンの配置をより意識して提案できるようになりました。

営業マンも何が正解か全部はわかりませんし、お客様のライフスタイルによって価値観は異なります。

採用するかしないかはお客様の判断ですが、経験に基づく提案がより多いことは大事なポイントになるかと思います。

トップ営業マンではなく、ほどほどに安定して成績を出す営業マン

毎月1組以上ご契約をいただくようなトップ営業マンは当然能力も高く、信頼もでき、親身になって住まいづくりをしてくれると思います。

ただし、どれだけ効率よく動いても限界がありますし、トップ営業マンであるほど新規の商談も多く、1組のお客様に割ける時間は短くなるかと思います。

サクサクと仕事を進めていかないと回らないので、「次の打ち合わせではプランを確定しなければ」という気持ちが強くなります。

少し遠回りしてでも、ある程度時間をかけて向き合ってほしい、という人にとってはほどほどに売れている営業マンの方が満足度が高いかもしれません。

社内での立ち回りが上手

社内での立ち回りが上手な営業はよいと思います。

特注や施主手配が多い場合、設計士やインテリアコーディネーター、工事担当とより細かな連携をとる必要があります。

お願いの仕方が上手だったり、社内での信頼が厚いとスムーズに打ち合わせや建築が進んでいきます。

優秀で自分に合った住宅営業に担当してもらう方法

まず、住宅営業が担当につく一般的な過程としては、以下のパターンがあります。

その中で、個人的には以下の方法をおすすめします。

順番に見ていきます。

予約して展示場へ行く

ネットやYou Tubeでも言われているように、良い担当に担当してもらいたいという目的の人にとっては、予約無しで展示場へ行くことはあまりおすすめできません。

理由は以下になります。

個人的には予約して展示場へ行くことをおすすめします。

予約して展示場へ行くメリットは以下になります。

本気度の高さを示すため、できるだけ予約フォームには以下のように記載した方がよいです。

スーモカウンターなどの紹介サービスに紹介してもらう

スーモカウンターなどの紹介サービスに行くと、お客様に合ったおすすめの建築会社を紹介してくれます。

特にスーモカウンターは広範囲で建築会社と提携しているので、自分から紹介してほしい建築会社を伝えるのもアリかと思います。

こういった紹介サービスに関しては紹介料のことがいろいろと言われますが、そのことが自分の建築費用に影響するかどうかは不明です。

予測の範囲ですが、優秀な営業マンに担当してもらえる可能性は非常に高くなるかと思います。

理由は以下になります。

建築会社にとってスーモのような紹介サービスは貴重な存在なので、紹介されたお客様の満足度を高められるよう優先して優秀な営業を担当させるかと思います。

お客様の満足度が上がれば、スーモなどからの評価も上がり、例えご契約に至らなくても次回紹介してもらえる可能性が高まります。

また、競合が多いことからも、提案力や経験値のある営業に担当させることが多くなるかと思います。

紹介サービスに来るお客様は、ガツガツ来られるのが苦手な人が比較的多いと聞きます。

そういった傾向は建築会社もわかっているので、強引な営業はせず、純粋な提案力で勝負するかと思います。

マッチングサービスを利用する

まだそこまで浸透していないので未知数ですが、優秀な営業マンのプロフィールや施工事例を見ることができれば、自分に合うかどうかかなり具体的にイメージできるかと思います。

建築会社の中で、かなり厳選された営業マンが掲載される可能性が高いです。

かなり画期的なシステムなので今後に期待です。

まとめ

今回の記事をまとめると以下になります。

一般的に優秀とされる住宅営業マンの特徴の中で、特に大事だと思うものは以下になります。

私の社内の営業マンで個人的に担当してもらいたいと思う人の特徴は以下になります。

優秀な住宅営業マンに担当してもらうおすすめの方法は以下になります。

一住宅営業としては、ただ展示場で待つ時代は終わったように感じます。

お客様が事前に得られる情報が増え、建築会社や営業マンもそれに対応しようと必死です。