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売れてる営業マンは無意識に効果的な営業トークをしているときがあります。
日々の商談で気づいたことや、試してみて使えると感じたトーク例を紹介していきたいと思います。
過去の経歴、実績をさりげなく示して信頼感を得る【ポジティブハロー効果】
具体例：不動産業者さんのトーク
先日、土地探し中のお客様との商談で不動産業者さんに同行してもらいました。
お客様は2,000万円の土地を候補に上げていて、もう少し条件のよい2,500万円の土地も
魅力に感じていました。
2,500万円の土地ですと、総額6,000万円を超えてしまい、当初の予算をオーバーしてしまいます。
そこで不動産業者さんはこう言いました。
「お客様が借りることのできる金額と、余裕を持って返していける金額は違います。」
「お子様の教育費や老後の資金等考えると少し余裕をもってローンを組んでいただいた方がよいかと思います」
それを私は隣で聞いていて、失礼ながら浅い感じがしてあまり響きませんでした。
お客様の反応も微妙だろうな、と思っていました。
ところがそのあと、不動産業者さんがこう続けました。
「私はもともと銀行に勤務しておりまして、住宅ローンの返済ができなくなったお客様を
何人も見てきました。個人再生の手続きをするケースもありました。
共働きでそのまま勤務できれば大丈夫なのですが、不慮のケースを考えておく必要がございます。」
一気にお客様の不動産業者さんを見る目が変わりました。
話の流れの中にされげなく｢銀行員をしていた｣という事実が入ってきたので、
かなり説得力がありました。
そのトークの影響だけではないかと思いますが、その後の話がスムーズだったように感じます。
「ハロー効果」とは
今回のように、不動産業者さんの「自分は元銀行員です」という話でお客様の印象がよくなることを、
「ハロー効果」といいます。よい影響なので「ポジティブハロー効果」に該当します。
ポジティブハロー効果とは、人や事物のある１つの特徴についていい印象を受けると、他のすべての特徴も実際以上に高く評価する現象のことを言います。
トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術,菊原 智明
ハロー効果を活用したアクションプラン
ハロー効果を実践する具体的なアクションプランを考えてみました。
- 資格は名刺やプロフィールカードにしっかり載せる。
- 過去のオーナー様がたくさんのった写真を示して、実績を視覚的に伝える。
- 過去のオーナー様の素敵な住まい写真、間取りを見せる。
- 以前、工事や設計等の他部署にいた場合、その経験談を話す。
- 現在、勉強中の内容を伝える。
- 関連する内容があれば、大学で学んでいたことを伝える。
嫌味にならないよう、さりげなく自分の実績や努力を伝えられるとよいです。
使える強みはどんどん使っていきましょう！
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